Clay

Clay é um ambiente de desenvolvimento de go-to-market (GTM) que ajuda profissionais de marketing de crescimento e equipes de receita a enriquecer seus dados, automatizar abordagens personalizadas e implementar qualquer ideia de GTM. Atualmente, é uma plataforma avaliada em 1,25 bilhão de dólares , usada por mais de 5.000 empresas como OpenAI, Canva e Anthropic.

Mas, em 2017, quando a First Round liderou a rodada de investimentos, eles estavam explorando uma visão muito mais ampla: tornar a programação mais acessível para todos. Após anos trabalhando silenciosamente, a Clay passou por uma explosão de crescimento em clientes e receita, multiplicando a receita por 10 tanto em 2022 quanto em 2023 — e depois por 6 em 2024.

Aqui está o que se destaca na história do “sucesso da noite para o dia que levou 7 anos”:

Kareem Amin sobre o caminho da Clay até a adequação do produto ao mercado: “Como fundador de segunda viagem (sua empresa anterior, Frame, foi adquirida pela Sailthru em 2012), Kareem traz insights únicos sobre como a psicologia do fundador afeta a construção de uma empresa. Ao contar a trajetória da Clay, ele explora a tensão entre flexibilidade e foco — e a autoconsciência necessária para tomar decisões difíceis. "Sua personalidade desempenha um papel fundamental no seu sucesso, porque construir uma empresa amplifica todos os seus traços", diz ele.

Não tenha medo de se comprometer

Chegar ao posicionamento certo muitas vezes é mais desafiador do que desenvolver o próprio produto. Por quatro anos, a Clay foi uma ferramenta horizontal que fazia de tudo — desde ajudar recrutadores a encontrar candidatos até permitir que engenheiros de front-end usassem planilhas como um backend low-code. Mas esse escopo amplo acabou jogando contra eles. Foi preciso um compromisso com um nicho extremamente específico — enriquecimento de dados para agências de email de prospecção — para finalmente conseguir romper a barreira do mercado.

“A maleabilidade é a maior arma de uma startup — mas, como toda força, é uma espada de dois gumes. É preciso saber quando ser maleável e quando endurecer o posicionamento. Com o tempo, percebemos que, ao estreitar nosso foco, estávamos na verdade aumentando o nosso valor.”

Inverta a lógica da demonstração. – Varun Anand entrou para a equipe em 2021 e rapidamente conquistou o título de cofundador ao ajudar a arquitetar as estratégias de go-to-market que mudaram a curva de crescimento da Clay. Em vez de apresentar demonstrações polidas, ele adotou uma abordagem pouco convencional. "Fazíamos os potenciais clientes compartilharem a tela e resolvíamos um problema real em tempo real, usando os recursos de anotação do Zoom para guiá-los sobre quais botões clicar", conta ele. "Se você está aprendendo a dirigir, não fica no banco do passageiro ouvindo o instrutor dar aula. Você assume o volante enquanto ele te orienta com segurança."